第一讲：铁三角产生的背景与发展 引入：你是否听说过铁三角，谈谈你的理解 一、铁三角源起 1. 铁三角的产生背景 2. 铁三角对服务客户的价值 3. 铁三角的三大关键角色 1）客户经理 2）解决方案经理 3）交付经理 二、铁三角的基础认知 1. 华为铁三角演进 2. 铁三角的核心是LTC流程 3. 铁三角的两种形态 1）项目铁三角 2）客户铁三角 研讨：您所在企业是否需要这两种铁三角形态，先做是否有雏形？ 第二讲：铁三角组织构建 一、为什么要团队协同 案例：某企业销售案例 研讨1：铁三角这种团队方式能解决哪些销售管理上的问题 研讨2：铁三角各自定位与边界 二、铁三角角色岗位认知 1. AR——客户经理 研讨：您的企业铁三角下AR的角色岗位认知 2. SR——方案经理 研讨：您的企业铁三角下SR的角色岗位认知 工具：5P模型 3. FR——交付经理 研讨：什么是销售项目的终点 研讨：您的企业铁三角下FR的角色岗位认知 工具：HROES模型 三、铁三角团队及相关角色 1. 扩展组 研讨：当项目体量大或者难度大的时候，用何种方式解决工作量和能力不足 2. 外围组 研讨：除了业务部门，销售项目还需要哪些外围组参与 3. 领导组 研讨：PMO要管什么，角色认知讨论 第三讲：基于铁三角的LTC流程 研讨：您所在企业覆盖了哪些步骤，这些步骤的边界是什么 一、线索的收集 1. 线索定义 研讨：你所在企业是否有线索的概念 案例：某数字解决方案企业的说不出的痛 2. 线索来源 研讨：你所在企业有哪些线索来源渠道 3. 线索扩大核心思路 1）被动转主动 2）自己创造的才是一手线索 3）重点在于招标启动之前 4）发现线索的三大关键点 ——充分利用时间、针对性交流、和客户成为朋友 二、线索转化 研讨：您所在企业线索是否有管理 1. 线索的引导 2. 线索的验证 图表：线索管理流程示意图 三、机会点管理 1. 机会点的判断 2. 客户预算引导 3. 商机洞察 4. 销售立项决策 研讨：分级分类可以如何应用 工具1：商机分级矩阵 工具2：销售决策要素 5. 销售漏斗与销售预测 四、标前引导 研讨：你所在企业有没有标前引导，是否需要，你们是如何做的 1. 标前引导策划 2. 标前引导中的客户关系管理 工具1：权力地图 工具2：关键决策链 五、合同管理 1. 制作高质量合同 2. 合同风险管理 3. 合同管理机制化 六、成交管理 1. 交付团队组建 2. 合同交底管理 七、交付质量管理 1. 合同执行流程 2. 交付流程的引入 八、满意度管理 1. 客户满意度的不同层级 1）项目级的客户满意度管理 2）专项客户满意度调查 3）年度客户满意度调查 2. 项目客户满意度管理方法与工具 1）客户声音首问制 2）组织客户声音收集通道 3）第三方年度客户满意度调查 第四讲：铁三角团队的管理 一、团队搭建人员选择工具 1. 素质模型 2. 能力模型 案例：某企业铁三角人员画像与标准 演练：您所在企业的铁三角画像与选择标准 工具：铁三角能力层量表 二、铁三角的发展与演进 研讨：您所在企业适合哪个阶段 三、铁三角组织设置原则 四、铁三角激励 1. 主流销售团队激励方式 1）提成制 2）目标责任制 3）获取分享制 研讨：各种激励方式的优劣 2. 华为铁三角激励管理 演练：在您的企业中，设计更合理的铁三角激励，注意每个角色的激励设计 3. 铁三角考核 案例：某企业铁三角PBC样例 4. 激励运作机制 五、铁三角能力培养 1. 能力培养思路 2. 培养方式 1）仗怎么打，兵就怎么练 2）训战结合 3）最优秀的人培养更优秀的人 4）销售经验和能力通过流程固化下来 5）打造铁三角团队的精气神 6）立丰富的案例库和知识管理平台 3. 培养资源获取 六、通过变革落地复制铁三角 1. 用变革复制铁三角 2. 铁三角变革的四大重点 研讨：有哪些关键模块 1. 团队文化 2. 流程打造 3. 激励机制 4. 执行保障 案例：某企业的铁三角变革全景