第一讲：营销产能提升的“刻不容缓” 一、市场形势艰巨，时不我待 1. 市场形势：最新国家政策政策分析及对市场的影响 2. 时不我待 1）银行存贷利差收窄导致营收下滑 2）同业间竞争激烈 3）银行营销资源吃紧 二、产能提升困局，躬身必行 1. 产能提升的困局 1）新增艰难 2）存量流失 3）业绩累累下滑 2. 打破现有局面，走上新征途 第二讲：营销产能提升的黄金法则：“一要”、“三不要”原则 案例：作为主办客户经理如何应对一存量对公客户营收下滑困境？ 一、“一要”原则：要做到综合收益最大化 1. 综合收益最大化的现实挑战 1）同业恶性竞争，要不上价 2）行内资源紧张，留不住客 3）风险尺度收窄，没竞争力 2. 存量客户的破局策略 ——“守好门”，调整金融服务方案，保障综合收益不萎缩 1）适应市场环境变化 2）洞察客户经营变化 3）应对同业银行变化 3. 新客户的拓展攻略 ——“拉进门”，先与客户开展合作，逐步优化合作内容 1）借鉴他行合作内容 2）结合本行政策优势或产品优势 二、“三不要”原则：心中有尺，行事有度 1. 不要“委曲求全” 1）误区揭示：优质客户合作中的“跪舔”现象 2）正确策略：“对症下药”，转换视角，精准定位客户痛点，提供解决方案 案例分析：自己过往经历中帮助央企客户解决问题，得到信任 2. 不要“赔钱赚吆喝” 1）误区揭示：优质客户议价能力过强导致的利润压缩 2）正确策略：“深耕细作”。了解客户情况，实现成本与效益的平衡 案例分析：某央企子公司美化财务报表需求与银行合作的教训，强调成本与效益的平衡 3. 不要怕“麻烦”客户 思考：某大型国企集团，目前在本行账户资产300万，为什么在他行账户资产有2亿呢？ 正确策略： 1）思考引导：反思自身服务与沟通是否到位 2）正确策略：深度挖掘客户需求，拓展合作空间 第三讲：对公客户挖掘“三部曲” 一、找什么——精准寻找目标客户的策略 1. 利用自身渠道资源筛选 2. 结合银行现有优势匹配 3. 根据业绩考核方向寻找 二、去哪找——寻找目标客户的工具 1. 行内工具应用 1）信贷、票据、公共信息管理、征信等系统资源 2）公司管理部、交易银行部、投行部等发布的企业名单 2. 行外工具辅助 1）企查查、千眼查、企业预警通等企业信息查询平台 2）省内上市公司名单、商务局规上企业名单等政府及行业推荐名单 三、怎么找——与目标客户高效对接的方法 1. 链条拓展法 1）客户调研 2）产业链分析 3）精准对接 4）持续跟进 2. 批量渠道法 1）渠道筛选 2）合作洽谈 3）活动组织 4）后续跟进 3. 平台对接法 1）平台选择 2）精准营销 3）数据筛选 4）线下对接 4. 以客带客法 1）优质服务 2）激励政策 3）口碑传播 4）后续跟进 案例：某分行搭建多种扩户渠道，实现全辖新增开户排名第一 第四讲：对公客户深耕“三板斧” 一、要什么——了解企业真实需求 1. 客户基本情况 2. 生产经营与财务状况 3. 银企合作情况 4. 财务与非财务方面需求 二、怎么要——营销专业技巧及实战策略 小组互动：对公客户营销准备探讨，以小组为单位探讨，每组代表发言不超过五分钟 1. 接触客户的五大黄金法则 1）备：介绍自己、提前准备 2）听：主动聆听、全面记录、观察客户反应 3）看：看财报、看场地、看生产、看流水 4）问：虚心“请教”，深入了解 5）访：主动走访，建立信任 2. 设计金融服务方案的四大要点 1）目标思路要清晰 2）产品设计要合理 3）内容表达要精炼 4）进程规划要到位 反面案例：某银行参加银政企金融对接会出具的金融服务方案：产品堆砌、陈述冗长 正面案例：某银行为省金融科技厅举办的专精特新银企对接会设计的金融服务方案：分析透彻、产品对症 三、持续要——深度挖掘商机 1. 持续跟进客户的经营发展 1）建立定期沟通机制 2）分析客户报告与数据 3）参与客户战略规划 2. 挖掘客户深层次的需求 1）深入交谈，倾听为主 2）识别未被满足的需求 3）提供增值服务 3. 具有联动思维挖掘商机 1）跨部门协作 2）构建生态合作 3）预见趋势，提前布局 案例：某支行深挖存量实现公私联动“开门红”