第一部分：理论奠基篇——筑牢专业理论根基 第一讲：了解财富管理行业的现状与趋势 一、我国财富管理行业发展的3个阶段和发展趋势 1. 财富管理发展的三个阶段及典型代表 阶段1：探索起步（光大银行） 阶段2：快速拓展（招商银行） 阶段3：转型升级（招行、平安等） 2. 财富管理行业发展趋势 1）快速增长：高净值客户的增长趋势 2）转型升级：政策监管、资管新规、宏观经济下行、客户需求升级 3）竞争加剧：互联网金融和智能投顾的兴起 二、当前经济形势特点及成因 思考：后疫情时代和低利率时代，你感受到经济环境有哪些变化？ 1. 经济增长放缓 2. 资本市场波动加剧 3. 产业结构调整加速 4. 消费降级现象显著 头脑风暴：什么时候能走出经济低谷？ 内容延伸：我国经济发展的春夏秋冬————教大家“算”出来，寒冬何时结束 三、当前形势下银行零售客户需求的变化 1. 风险偏好调整、由激进转向稳健 2. 投资更加理性，对多元化投资需求增加 3. 对个性化服务内容要求提升 4. 对金融服务体验的要求提升 数据解读：《中国私人财富报告》 四、新形势下对银行理财经理的要求 能力1. 全产品营销——专业、综合 能力2. 全体验营销——个性服务、客户洞察 能力3. 全渠道营销——数字化、多渠道整合 工具赋能：常见经济指标/指数释义对照表 第二讲：资产配置理论基础 一、资产配置的底层逻辑——5大类+3步走 工具模型：营养搭配理论、帆船理论 1. 5大类资产类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类资产 2. 3走：有没有?→够不够?→好不好？ 二、3个经典资产配置模型 1. 马科维茨均值方差模型 2. BL模型 3. 风险评平价模型 三、常用资产配置策略工具的介绍 工具赋能：常用资产配置营销垫板 第二部分：实战营销——强化营销实战能力 第一讲：客群经营管理提升策略 核心方法体系：以客为尊的客群经营管理 解析：底层逻辑、目的 1. 客群经营的方法论 ——一个目标+两个维度+三类客群+四个指标+五个驱动 2. 客群经营的三大策略与应用 策略一、常态化存量客群盘点 第1步. 精准分析客户定位 第2步. 明确主打客群方向 第3步. 优化客群占比结构 课堂练习：基于25宫格的客户精准定位分析 策略二、标准化经营管理工作 策略三、个性化营销服务设计（3个步骤） 1. 标签化与分群经营 2. 制定精准营销方案 3. 设计差异化服务内容 头脑风暴：十大中高端客群分析与营销重点 案例分享：招行等领先股份行个性化服务案例 第二讲：战无不胜的资产配置实战训练 一、资产配置销售落地流程之十五部曲 第一阶段：前期准备与铺垫 步骤1. 寒暄破冰，营造轻松氛围 步骤2. 自我介绍，建立初步信任关系 步骤3. 引入观念，铺垫资产配置话题 ——结合人生财务曲线和人生阶段分析，让客户对自身财务需求有初步认知 工具模型：草帽图、帆船图 思考：客户见面前都需要准备哪些内容？ 第二阶段：核心沟通与决策 步骤4. 挖掘客户需求，了解理财期望 步骤5. 探查资产分布，了解客户现状 步骤6. 了解客户财务规划，制定个性化投资目标 工具模型：标准普尔象限图 步骤7. 检视客户持仓，评估风险承受能力 步骤8. 调整资产配比，提示投资风险，构建合适的投资组合 工具模型：理财金字塔、不可能的理财三角 第三阶段：售后服务与跟进 步骤9. 提示售后服务内容，确保体验和支持 步骤10. 确认下次见面时间，持续服务和沟通 工具赋能：资产配置面访15步曲检视表 二、资产配置策略4大工具 1. 标准普尔四象限 2. 不可能的三角 3. 黄金金字塔 4. 帆船理论 三、资产配置面访切入的6个角度 角度1. 资金流动性 角度2. 平衡收益 角度3. 风险波动 角度4. 财务安全 角度5. 生命周期 角度6. 客户需求 四、资产配置建议书制作与应用 通关演练：模拟客户面访场景，进行资产配置面访营销 第三部分：产品攻坚——提高复杂产品销售能力 第一讲：基金销售与售后 一、基金销售必会的5个比较——选出优质基金 1. 比收益——相对/绝对收益对比 2. 比风险——回撤/夏普值 3. 比收益+风险 4. 比规模——规模与持有人结构 5. 比基金经理 二、基金销售必会的4个能力——提升销售效能 1. 能解读市场 2. 能总结建议 3. 能使用模型 1）优质标的与上证综指对比模型 2）最优股债比例搭配模型 3）基金和债券指数与沪深300 对比模型 4）资产配置组合模型指数应用 4. 能检视与调仓（补仓/调仓/养伤客户的经营） 三、基金销售必会的3个工具——优化销售策略 1. 理财金字塔——落地应用权益类产品配置原则 2. 帆船理论——落地应用与权益类产品配置价值 3. 美林时钟——落地应用与周期性配置策略 四、基金销售必会的2个形式——适配客户需求 1. 基金定投——小额长期，积少成多 2. 均衡配置——分散风险兼顾收益稳定 实战演练：如何进行亏损基金客户的售后？ 第二讲：保险销售 导入：为什么优秀理财顾问都是保险销售高手？ ——观念现行、预见未来、趋吉避凶 ——风险点=担忧点=客户需求 一、保险规划的3层设计逻辑 第1层：风险保障规划 第2层：资产配置规划 第3层：财富保全与传承规划 二、家庭保障的4大规划 1. 人寿/意外 2. 医疗及重疾 3. 子女教育金的规划 4. 养老保障补充 小组讨论：以上险种都适合卖给什么样的客户？ 三、重大疾病保障 1. 重疾险的选择 1）按保障期分：定期/终身 2）按是否含身故责任分：消费/储蓄 解析：重疾险保费与保额的关系 2. 重疾险的3大优势：保障覆盖、保费豁免、杠杆效应 3. 重疾险的4个坑 四、子女教育规划（3大原则） 原则1：提前安排、目标明确 原则2：定期投入、专款专用 原则3：稳健安全、兼顾收益 案例实操：小王夫妇的儿子教育资金规划——教育金规划的结构设计 五、退休养老补充 小组讨论：算一算，品质养老生活需要多少钱？ 计算：退休养老规划资金——生活开销增长分析、退休后基本开销预测 1. 影响退休生活品质的4大变数 1）社保资金不确定 2）长寿财务压力大 3）通货膨胀会侵蚀 4）医疗疾病风险递增 2. 4步打造无忧的退休生活 案例演练：王阿姨的养老资金规划 六、财富保护与传承 1. 客户沟通切入点的10大风险点：家企不分、企业经营、婚姻关系、分家争产、他人代持、对外担保、意外、继承、税务、移民 2. 财富保护传承的保单规划 1）风险对冲功能 2）定向传承作用 ——高净值家庭更需要保险+信托的组合：资产隔离与安全保障、个性化财富管理与传承 案例分析：许总家庭保险配置中的问题？ 第四部分：技巧雕琢——掌握高效营销沟通技巧 第一讲：电话约访 课前互动：听电访录音，想一想这通电访有哪些问题？ 流程八步曲梳理 一、高效电访4关键 1. 有效开场确认 2. 专业自我介绍与积极沟通意愿确认 3. 高效核心沟通与有力邀约 4. 贴心结束问候 工具赋能：电访流程八步曲检核表 实战演练：电访八步曲实战情景大通关 二、理财经理电话营销中的常见误区/问题 1. 电访五要和五不要 2. 时间选择 3. 可用理由 头脑风暴：电访事件主题集锦 三、理财经理电访前的5大准备 环境、话术（话题）、资料、目标、心态 第二讲：面谈沟通 一、面访客户前的5个准备工作 形象、物料、话题、心理、时间 延伸：标准商务礼仪中的的形象和沟通要求 二、围绕四度的专业表达 1. 谈资有热度：宏观经济（GDP、CPI）、政府政策（利率市场化、资管新规等） 2. 规划有广度：资产配置方案、保单架构设计 3. 建议有深度：企业经营风险、婚姻风险、税务筹划、移民安排 4. 推荐有力度：此产品的优势？能解决客户什么样的担忧？ 三、235+532营销沟通法 1. 2种工具、3官开启、5步交流 2. 532比例的时间分配 四、KYC技巧 1. 4个关键因素 2. 5有逻辑 3. 6大内容 五、异议处理 实战演练：异议处理技巧与演练 延展：常用营销技巧 1. 在同业客户经理中脱颖而出秘籍 2. 互动破冰 3. 惜失成交法 案例分析：理财经理小霍的个人IP打造