第一部分：高净值客户财富管理 第一讲：解码中国高净值客群 一、我国高净值客户发展趋势及特点 1. 当前高净值客户资产管理的规模与结构 数据解析：我国高净值客户规模增长速度和趋势 探讨：不同地区增长差异的原因，如经济发展水平、产业结构等因素的影响 2. 财富积累特点 二、高净值客户资产管理的变化趋势 1. 个性化服务需求凸显 案例分享：美国的高净值客户更注重税务规划，欧洲一些国家高净值客户对艺术品投资和家族信托的需求不断增加 2. 对综合金融服务的需求增加 3. 风险偏好与投资目标调整 4. 全球资产配置趋势加强 5. 对财富传承和家族治理的关注提升 报告解读：《中国私人财富报告》 三、高净值客户群体画像 1. “三高”客群画像：高资产规模、高社会地位、高服务要求 互动讨论：高客在选择财富管理机构时更看重哪些因素？品牌、专业度还是个性化服务？ 2. 对于“人—家—企—社”综合财富管理的诉求 1）个人：重视客户体验，寻求专业机构的配置意见 2）家庭：家族传承意识加强，期待针对性的能力传承等服务 3）企业：期望辅助提供一站式企业解决方案 4）社会：涌现出更多非金融服务需求，要求多方建设生态服务圈 案例：招商银行私行客户服务案例分析 第二讲：高净值客群的营销服务与资产配置 一、营销服务4大特点 导入：医生是最好的销售？ 1. 精准定位需求：数据支撑、个性化方案 2. 专业团队服务：构成1+N专属服务团队、实时响应与沟通 3. 高端服务体验：专属服务渠道、定制化活动 4. 陪伴式服务理念：长期关系建立、伴随客户成长 二、高净值客户资产配置的6个核心原则 原则1. 风险分散 原则2. 长期增值 原则3. 税务优化 原则4. 流动性管理 原则5. 个性化需求 原则6. 定期审查和调整 图表分析：为什么高客更需要做资产配置？—大类资产轮动图给我们带来的启示 三、高净值客户资产配置营销流程（7个步骤） 第1步. 客户需求分析 第2步. 资产配置方案设计 第3步. 产品选择和推荐 第4步. 执行和实施 第5步. 监控和调整 第6步. 持续服务和关系维护 第7步. 反馈和改进 互动讨论：如何进行KYC与KYP的结合？ 四、高净值客户常用产品营销 1. 高净值客户资产配置中常用的5个金融产品 工具练习：理财不可能的理财三角 2. 高净值客户常用的4种财富传承产品 工具：表格—财富传承六大方式优劣势对比 产品 1：大额保单 适用人群：希望为家庭提供经济保障、实现财富定向传承的人群 产品 2：保险金信托 适用人群：既需要保险保障又期望灵活管理财富传承的人群 产品 3：家族信托 适用人群：高净值家庭寻求全面资产管理和个性化传承方案的人群。 产品 4：保险+信托 适用人群：追求保险保障与信托财富管理功能相结合的人群。 案例解析：画家陈逸飞的遗产争夺案 五、高客互动的保持与常态化（3个心法） 1. 积极互动、定期沟通 ——点赞是最好的、最低成本的维客方式，成本低却能传递关注 2. 价值沟通 案例分享：千万级客户流失后再回来之靠坦诚赢得客户 3. 反馈机制+互动设计 第二部分：高净值客户的顾问式营销策略 第一讲：【打开认知】认识顾问式营销 导入：您是否喜欢营销工作？ 讨论：成功营销能给我们带来什么 一、何为顾问式营销——四大核心要点 工具：营销的冰山模型 对比：顾问式销售与传统销售的区别：从产品导向到客户导向 ——多说对客户有用的，少说单纯有道理的，顾问式营销不是产品推销 1. 以客户需求为出发点 案例展示：如何深入了解客户需求，如对高净值客户投资目标、风险偏好等进行全面分析 小组讨论：探讨如何在实际工作中更好地挖掘客户需求 2. 建立长期信任关系 3. 提供专业建议与方案 4. 实现客户价值最大化 案例分析：是什么导致了银行痛失高净值客户李先生？ 二、高净值客群与顾问式销售的适用性 讨论：您喜欢和怎样的营销人员打交道 1. 个性化财富管理方案 2. 专业咨询与长期关系 3. 综合金融解决方案 4. 高端增值与专属服务 课堂练习：提炼顾问式营销关键词 第二讲：流程解析：顾问式销售流程七步曲 第一步：制定拜访前计划 1. 销售准备：研究客户的商业背景、行业趋势和个人信息 2. 策略制定：预计可能的客户问题和异议 第二步：开启交流，建立客户关系 1. 破冰暖场：有效的破冰问题和友好的姿态开启对话 2. 专业形象建立：专业着装+权威性介绍 3. 专业价值展示：个人专长+成功案例介绍 第三步：了解客户，探寻需求 工具：SPIN方法 内容1. 家庭情况 内容2. 兴趣爱好 内容3. 银行和投资情况 第四步：KYC挖掘深层需求 1. 显性和隐性需求挖掘 2. 引导客户深入讨论：有效的问题引导客户揭示更深层次的需求 3. 分析需求层次：功能性、情感性等 第五步：提出建议，制定方案 工具：FABER法 1. 方案介绍 2. 益处阐释 3. 风险和证据支持 第六步：成交或达成协议 1. 处理异议： 1）采用同理心 2）认可技巧 2. 总体利益说服 3. 共识建立 4. 推动决策 ——具有吸引力的条件+优惠 第七步：定期检视，随时调整 1. 持续服务：动态调整资产配置和服务 2. 关系加深：定期回访+客户满意度 3. 扩展机会 方式：MGM拓展客户网络 通关演练：设定情景，进行顾问式营销流程演练。 第三讲：技巧提升：顾问式营销常用沟通方法与关键技巧 一、顾问式营销过程中常用沟通方法 方法1. SPIN 销售法 应用场景：当面对新客户，需要全面了解其财务状况和需求时、客户对现有投资组合不满意，寻求改进方案时、市场环境发生变化，需要重新评估客户资产配置时 1）背景问题：询问客户的职业、资产规模、投资经验等 2）难点问题：了解客户对当前财务状况的担忧 3）暗示问题：基于客户的问题，进一步探讨可能带来的严重后果 4）需求问题：根据客户的问题和担忧，提出针对性的解决方案并确认客户的需求。与客户共同探讨解决方案的可行性和预期效果 工具：话术宝典 方法2. FABE营销法 应用场景：向客户推荐新产品或服务时、客户对多个产品进行比较，难以做出决策时、需要突出产品或服务的独特价值时 1）特征：详细介绍产品或服务的具体特点。 2）优势：对比竞争对手的产品或服务，突出自身的优势。 3）利益：强调产品或服务能给客户带来的具体利益。 4）证据：提供客户案例、数据统计、专家评价等证据来支持前面所说的特征、优势和利益。 方法3. PCC法（Purpose、Connection、Communication） 应用场景：建立长期客户关系时、客户对营销人员缺乏信任时、需要深入了解客户需求，提供个性化服务时 1）明确目的 2）建立连接 3）有效沟通 情景演练：分别用SPIN、FABE和PCC法与不同类型客群，如企业主、职场精英、家庭主妇、退休人群等进行顾问式营销沟通 二、顾问式营销的关键技巧 1. 达成超预期的客户交付成果 1）适度承诺，降低客户预期 2）定期向客户进行成果汇报 3）预判客户可能会提出的问题并给出方案 4）及时响应，帮助客户解决问题 案例分享：一位基金亏损客户的成功售后 2. 重视售后超过成交 1）主动回访 2）持续优化 3）收集反馈与改进 4）提升客户忠诚度 5）建立长期关系