第一讲：定目标 一、目标管理概述 1.德鲁克谈目标管理 2.目标管理的重要性 3.目标难落地的原因 4.目标管理三层次：组织层，团队层，个人层 二、目标管理·二原则 1.个人目标SMAT 原则 1)具体（Specific）：清晰和具体的 2)可衡量（Measurable）：可量化 3)可达成（Achievable）：现实可行的 4)相关性（Relevant）：与团队和组织战略紧密相关 5)时限性（Time-bound）：明确的截止时间 2. 目标管理CRA原则 1）C：全面的 Complete 2）A：共识的 Agreement 3）R：激发人 Rousing 三、定业绩目标·三步法 1. 制定业绩目标 1）销售目标两张表 a《团队目标·拆解表》 b《个人目标·计算表》 2）制定目标七误区 误区一：拍脑袋 误区二：太高/太低 误区三：无共识 误区四：目标太多不聚集 误区五：不符合smart原则 误区六：指标是活动非结果 误区七：对数字理解不一致 3）审视目标四发问 a下属理解吗？ b下属接受/ 认可吗？ c下属有多想要？ d下属有信心吗？ 2. 沟通业绩目标 1）沟通Why：利益价值 2）沟通What：确定障碍 3）沟通How：行动计划 3. 宣讲业绩目标 1）宣讲目标的目的：目标的承诺度 2）目标与激励：团队激励与个人激励、物质激励与精神激励 3）宣讲目标的形式：启动会宣讲、日常性宣讲 四、非业绩目标·铁三角 1. 团队的 1）团队人员结构 2）团队关系氛围 2. 员工的 1）员工能力成长 2）员工个性目标 3. 主管的 1）主管能力成长 2）主管个性目标 互动讨论：你最需要的2个能力提升点 第二讲：追过程 一、从目标拆到过程数据 1. 搞懂主业务流 2. 找出关键数据（销售为例） 1）新客户开发 2）拜访量 3）重点客户 4）签单 5）收款 3.按照时间维度做好目标分解 4.按照人员维度做好目标分解 5. 制定行动计划（5W2H法） 1)What（做什么） 2)Why（为什么做） 3)Who（谁来做） 4)Where（在哪里做） 5)When（何时做） 6)How（怎么做） 7)How much（多少资源） 二、抓好过程 1. 抓好三报：日报、周报、月报 管理工具：三张表格 2. 开好四会：早会、晚会、周会、月会 案例解析：一场阿里铁军·业绩启动会 视频：《军队如何做战前动员》 三、抓过程中培养人 1. 培养销售的理念 1）公司培养人的理念 2）销售ask学习模型 3）销售人才四象限 2. 四个育人机制 1)演练 2)辅导十六字方针 3)师徒制 4)分享制 第三讲：拿结果 一、拿结果的机制与文化 1. 业绩+价值观考核 2. 271制度 视频：《马云谈阿里巴巴双轨制》 3.绩效面谈的5步骤 1)目标设定 2)自我评价 3)主管打分 4)反馈面谈 5)确认归档 绩效面谈的演练和点评 二、业绩结果复盘 1. 复盘的意义 1）不犯重复性错误 2）固化成功经验和流程 3）传承经验 4）知其然，知其所以然 2. 复盘5个误区 误区一：为了证明自己对的 误区二：流于形式，走过场 误区三：追究责任，开批斗会 误区四：推卸责任，归罪于外 误区五：快速下结论 3. 复盘四步法 1）回顾目标 2）评估结果 3）分析原因 4）总结规律 4. 对个人复盘 1）主管给sale复盘的心法 2）复盘的步骤与发问 3）对团队做复盘 4）给个人做复盘 5）给主管做复盘