第一讲 了解自己的销售风格 一、DISC理论概述 1. DISC模型的起源与原理 2. 了解自己属于哪种类型 二、不同销售类型的优缺点 1.D型销售 优点：目标感强，不惧挑战雷厉风行 缺点：强势、自负自大、目的性太强 2.I型销售 优点：自来熟，感染力强，语言表达力强 缺点：不太注重细节，大大咧咧，粗心，嘴上容易跑火车 3.S型销售 优点：冷静温和、耐心诚心、善于倾听 缺点：动作慢/迟钝木讷、缺乏主见、求稳保守 4.C型销售 优点：理性、注重细节、思维缜密 缺点：怕出错/担心过多，对细节和风险思考的太多，缺少语言的情绪感染力 第二讲 识别客户的风格类型 一、与D老虎型客户打交道 1.D型 视频案例解读 2.识别D型客户的行为特征 3.了解D型客户的优点劣势 4.与D型客户的投其所好的沟通 二、与I孔雀型客户打交道 1.I型 视频案例解读 2.识别I型客户的行为特征 3.了解I型客户的优点劣势 4.与I型客户的投其所好的沟通 三、与S考拉型客户打交道 1.S型人 视频案例解读 2.识别S型客户的行为特征 3.了解S型客户的优点劣势 4.与S型客户的投其所好的沟通 四、与C猫头鹰型客户打交道 1.C型人 视频案例解读 2.识别C型客户的行为特征 3.了解C型客户的优点劣势 4.与C型客户的投其所好的沟通 第三讲用好DISC助你签单 一、销售沟通的本质 1.客户喜欢你 2.客户信服你 二、用好DISC做好销售过程 1.用好DSIC挖掘客户需求 2.用好DSIC呈现产品价值 3.用好DSIC征处理客户异议 4.用好DSIC促成签单成交 三、销售演练与点评： 1.学员扮演老板和销售，销售如何不同类型老板，及相关建议。 2.六个典型销售场景： 1)和客户初步建立关系 2)挖掘客户需求 3)呈现产品价值 4)处理客户异议 5)签单与收款 6)售后服务