第一讲：资源整合能力锻造——构建内部协同支持体系 提问：你觉得现在难在哪里？（我没资源，我跑了很多市场/也做了陌拜/电销，没效果，我每天的实践被碎片化、没心思做其他营销的事……对待营销工作，不知道有谁能帮帮我……我转岗过来的，不太会对外营销；我们这儿，卷/杂/降/扰……） 引导：自己的未来如何能过的更好；如何能拥有科学的规划能力；面对转型，有没有必备的本领 一、向上级争取 1. “三个主动”学会向上管理 1）主动沟通 a认识上级面对的压力 b知晓上级工作的目标 c明确上级希望的成就 2）主动汇报 a个人目标与计划 b节点数据与结果 c定时定期汇总备忘 3）主动补位 a协助化解冲突 b维护经营单位专业度 2. 首要争取两类资源 1）与节点目标一致的客户资源 2）与阶段性成就匹配的客户资源 案例分析：领导的苦恼——某市10年来融资额最大的城改业务营销 二、向部门、条线内同事争取 1. 找到自身在队伍中的优劣势 1）本部存量情况 2）本部业务倾向 3）自身擅长业务范围 2. 与同事沟通分工、配合的方式 1）请上级领导协调、支持 2）共同达成核心客户的营销与维护 3）独立完成非核心业务的全流程操作 案例分析：某新同事对资深主办客户经理协管工作的支持 三、跨条线/团队/支行争取 1. 选择可合作的部门 2. 了解该部门指标考核范围：核心KPI、非核心小指标 3. 主动推送该部需要的客户 4. 客群反哺、分享 案例分析：某棚改安置，支行内部公私联动客群协作 四、跨机构争取 1. 了解该机构主要业务版块 2. 学习该机构主要产品：主要产品、窗口期产品 3. 学习本行共管、托管等业务开展方式 案例分析：某业务部开展共管业务增存5000万元 第二讲：数据驱动能力构建——客群价值评估与精准定位 一、客户（客群）的归类 1. 单一指标收益类 1）自然人业务类 2）法人业务类 案例分析：某支行银发客户的客诉处理，抱怨→忠诚→客群引流 2. 综合指标收益类 1）偏重规模性 2）偏重利润型 3. 客群人脉线索类 二、对应数据搜集获取的归类 1. 财报指标 2. 商业模式 3. 客群圈层文化 1）学术直接转化型 2）专业技术持续更新型 3）地方政策关系型 4）江湖兄弟关系型 分享：BCG矩阵+重识二八法则重新厘定目标客群客户优先级 4. 资产实力 1）圈层调研 2）业务过程中调研 三、金融数据综合分析 1. 资产的转移 2. 负债的置换 3. 客户价值与彼此关系 案例分析：某大宗贸易客户转介实录 第三讲：实战营销能力构建——三大基本面与攻坚策略 一、营销常用的五大途径 1. 地方金融办指引 2. 协会商会引流 3. 客群客户经营 4. 同业机构合作 5. 个人电销陌拜 二、良好商务谈判的三个技巧 1. 增加客户综合收益的空间 案例分析：某智能配电有限公司商务谈判，引入ABB代理业务助力 2. 永远正确的客户 案例分析：某建设有限公司谈判中的公开打压与危机处理 3. 永远存在的下一次会面 案例分析：某街道办开户商务谈判的公关处理 三、对外营销的四大禁忌 1. 没有诚信虚假宣传 2. 与客户的企业文化冲突 3. 打压贬低同业同行 4. 过度营销与叨扰客户 第四讲：产业洞察能力升级——产业链解析与生态化服务 一、“链式思维”的掌握 1. 拆解1+N层级 1）小链条上的“核心-一级-次级-终端”层级 2）确权的层级 2. 全产业链的“1”企业延伸 1）头部公司间的合作 案例：如，PC业务，英特尔与联想的合作 2）同层企业的竞争 案例：PC业务，联想与华硕的竞争 3. 关键节点的动态变化 1）重要N层级客户的进入与退出 2）1+N发展过程中的“延伸、分支、强化” 二、从理解“场景”到理解“商业模式” 1. 跨行业知识逐步储备 2. 行业垂直深度知识积累 3. 理解“商业模式” 1）产品的的应用“场景” 2）“场景”-“业财”-“商业模式” 三、风险识别与韧性评估 1. 产业链风险传导 1）原材料价格 2）政治政策因素 3）核心企业信用 4）N层级客户的“商业模式” 2. 行业级风险 1）行业景气程度 2）政策敏感型 3. 韧性评估的三个核心 1）行业稳定性 2）核心企业“商业模式” 3）N层级客户“商业模式” 案例分析：半导体行业全产业链透视 第五讲：自我驱动能力重塑——力求营销更多的业务 一、清晰的自我定位 1. 自身优劣势 2. 五年长期目标与每半年的阶段性目标 二、精进的市场行业与趋势洞察力 1. 宏观政策理解 2. 行业动态研究 3. 财务指标阅读与分析 4. 客户需求变化的把握 三、业务资源的调动能力 1. 内外部资源 2. 行业内的资源 3. 关键人的触达与借力 四、风险管理能力 1. 明确知道什么事不能做 2. 市场风险、信用风险、操作风险的应对能力 3. 应变能力 课程总结 1. 总结 2. 学员评价